Guia definitivo sobre gestão de equipe de vendas

Autonomia do Vendedor

A autonomia é uma característica importante em qualquer profissão ou função que se vá exercer ou executar. Entretanto, alguns líderes e gestores acabam podando a autonomia da equipe por excesso de controle e falta de confiança. O que é muito prejudicial se você considerar todos os problemas que uma equipe apática e completamente dependente pode gerar.

Dar autonomia aos seus vendedores, individualmente, e à sua equipe, coletivamente, não significa perder o controle da situação ou que cada um pode fazer o que bem entende da forma que achar melhor. Significa deixar que cada um execute as suas funções dentro da sua personalidade, quesito este que você avaliou na seleção da sua equipe. É autorizar que seus vendedores resolvam os problemas dos clientes, seguindo as orientações e políticas pré-estabelecidas, sem necessitar da sua aprovação. Significa garantir que sua equipe seja capaz de tomar uma decisão em conjunto quando surgir um problema desafiador e você não estiver disponível. 

Quando você dá autonomia ao seu vendedor e à sua equipe, você confere uma porcentagem de responsabilidade, mas principalmente de confiança. Esses fatores ajudam a trazer seus colaboradores para o centro do seu negócio, fazendo com que se sintam parte importante da empresa e com que entendam que suas ações são extremante relevantes para o sucesso nas vendas. Além disso, uma equipe confiante passa confiança aos clientes e tem grandes chances de conquistá-los.

Gestão de Metas

Já conversamos por aqui, gerenciar uma equipe de vendedores é uma tarefa que exige muita flexibilidade, liderança, astúcia, empatia e bom senso. Afinal de contas, o grupo é formado por pessoas plurais que possuem suas características particulares. Neste cenário, as metas foram adotadas como forma de incentivo e motivação. No entanto, é preciso estabelecê-las com planejamento e seriedade.

Para isso, seguir alguns passos importantes pode facilitar o trabalho. O primeiro passo é conhecer seus clientes e sua equipe. Pessoas são plurais. Isso não é algo negativo, muito pelo contrário, são as nossas diferenças que tornam tudo mais interessante. Entretanto, dentro de toda essa diversidade é preciso saber qual o perfil do seu cliente e procurar montar uma equipe de vendas que possua características que supram as necessidades do seu público-alvo.

Dito isso, vamos às metas. Conhecendo os seus clientes e montando uma equipe adequada, é possível fazer uma projeção de desempenho de vendas e estabelecer metas de acordo com ela, levando em consideração os diversos fatores que incidem sobre o momento econômico e poder aquisitivo do seu público.

O segundo passo é o planejamento. Metas são estabelecidas para serem superadas e substituídas por novas metas. Para que você tenha uma progressão saudável e realista, é importante que suas metas estejam de acordo com o planejamento de vendas do seu negócio, sempre levando em conta as vendas sazonais e momento econômico.

Ainda em planejamento, é importante pensar nos diferentes setores do seu negócio, caso existam, e avaliar a pertinência de estabelecer metas distintas para eles. Também é importante pensar em quem está entrando na equipe e ainda precisa de um período de adaptação. Mas tenha cuidado, em caso de bônus, lembre-se de que ele deve ser proporcional ao esforço demandado. Deixar tudo isso planejado pode parecer trabalhoso, mas na prática vai facilitar a rotina e tornar sua equipe mais efetiva.

O terceiro passo é lembrar que as metas precisam ser atingíveis. As metas funcionam como fator motivador, visam tirar a equipe da zona de conforto para continuar crescendo. Mas é preciso ter cuidado para não transformar a motivação em desespero e frustração. É importante que as metas estabelecidas sejam desafiadoras, mas atingíveis. O sucesso e motivação da sua equipe garantem a estabilidade do crescimento.

O quarto passo tem tudo a ver com o próximo tópico. Prepare e motive os vendedores. Embora as metas tenham como objetivo despertar a motivação da equipe, elas podem soar como cobranças quando não se dá subsídios para que sejam alcançadas. Neste sentindo, a preparação do seu time de vendas é muito importante. Ofereça formações de forma regular, seja com foco em atendimento, conversão ou, até mesmo, sobre os itens a serem vendidos. Escutar sua equipe e refletir sobre sugestões, queixas e pedidos demonstra atenção, respeito e confiança. Também é ótimo para o desempenho e sucesso do time.

Gestão de Equipe

O tema atendimento humanizado está cada vez mais presente nas discussões sobre atendimento ao cliente. O período pandêmico só evidenciou ainda mais as nossas fragilidades e quanto é importante manter contato com outros humanos. Somos seres sociais e somos conquistados pelo poder da identificação. Mas como realizar um atendimento humanizado se a sua gestão de equipe não opera na mesma linha?

Assim como a equipe de vendas, o setor de marketing e os publicitários focam em conquistar os clientes, o gestor de equipe deve focar em conquistar seus colaboradores. Agir de forma humanizada, considerando as singularidades de cada um, é o primeiro degrau para começar a subir esta escada. Quando sua equipe percebe que você conhece e se importa com as potencialidades e as dificuldades de cada um, ela se sente valorizada.

Se a sua equipe pode contar com você, você certamente pode contar com ela. Esse é o segundo degrau na sua formação como grande líder. O gestor de uma equipe acerta com a equipe, mas erra também, e se coloca como parte do grupo na hora de executar o trabalho.  Diminuir a distância entre quem comanda e quem é comando ajuda na formação de vínculos e no entendimento mútuo sobre dificuldades e obstáculos de cada função.

Se preocupar em oferecer as melhores condições de trabalho aos seus colaboradores também soma pontos na conquista deles. Isso aborda desde o vale-transporte, passando pelo ambiente de trabalho e chegando aos equipamentos. Gerenciar bem essas condições simboliza cuidado e respeito.

Treinamentos e formações também garantem degraus nesta subida. Se sua equipe gosta do que faz, certamente ela quer aprender como fazer ainda melhor. Ter um calendário de treinamentos e formações auxilia no crescimento de sua equipe e em melhores resultados para o seu negócio. Além disso, criar programas de bonificação por conquistas educacionais demonstra que você valoriza o conhecimento e o esforço dos seus colaboradores.

Faça o exercício de se colocar no lugar da sua equipe e pense o que você faria diferente!

Smart List

Para aprimorar ainda mais a sua gestão de equipe, queremos te apresentar o Smart List, uma ferramenta da Server Softwares para Varejo que facilita a gestão de sua equipe de vendedores.

Por meio dela, é possível estabelecer uma ordem automática de atendimento aos clientes, considerando intervalos, pausas e ausências. Também é possível realizar o registro do atendimento, taxas de conversão, tempo de atendimento, mencionando, inclusive, os motivos do cliente quando a venda não acontecer.

O Smart List, é integrado ao ERP BusinessShop e faz marte da solução sem custo adicional, com ele você e o próprio vendedor ficam por dentro das metas, conversões e efetividade.